Por André Belchior Torres
O mercado está realmente carente de profissionais qualificados. Na área de vendas, por ser possível mensurar o resultado instantâneo de um profissional, isso fica muito mais evidente. Há uma grande diferença entre vender um determinado produto ou serviço e o cliente comprar. Por alguns anos tenho acompanhado a mudança de comportamento do consumidor e tenho observado o quanto os profissionais de vendas estão despreparados para acompanhar essa mudança.
A falta de informação, de treinamento, a incapacidade de auto-desenvolvimento e o pouco investimento das empresas em capacitação profissional são as principais causas de um reflexo negativo que se tem do profissional de vendas. O perfil do vendedor moderno exige empatia, competências técnicas, equilíbrio emocional e alto poder de persuasão.
O bom vendedor é aquele que identifica as necessidades dos seus clientes, e trabalha como consultor para atender e superar suas expectativas. No entanto, identifica-se um profissional de vendas talentoso pela paixão que ele tem por sua profissão. Vendas está no sangue. O vendedor de verdade é aquele que não se conforma em ir para casa, depois de uma dura jornada, sem tirar sequer um pedido.
Mas infelizmente temos pessoas atuando em vendas sem o menor perfil para exercer a função. Profissionais que são meros “tiradores de pedidos” e que são incapazes de conduzir uma negociação de maneira assertiva. Eles conseguem sobreviver no mercado simplesmente porque o cliente compra. Nada como conduzir uma venda, de forma a convencer o cliente, dando melhores opções que favoreçam as duas partes. Pessoas pacatas, sem objetivos, sem metas e sem perspectivas de um futuro melhor.
Profissionais que usam a profissão de vendas como um passatempo, um estágio momentâneo por falta de opção. Esses são aqueles conformados com a ajuda de custo ou o salário fixo pagos pela empresa. Não aprenderam a depender e viver com remuneração variável, onde a performance determinará quanto entrará no bolso. Dizem que vender é dom. Já conheceu alguém que tudo o que se coloca em suas mãos ele vende? Certamente existem pessoas com maior facilidade de conduzir uma negociação, com maior poder de persuasão, com habilidades de fechar negócios.
Mas, vendas é um estado de espírito, é a capacidade de convencer alguém a adquirir um produto ou serviço através de uma vontade intangível, porém perceptível ao cliente, de que nada é mais importante do que aquele momento. Portanto, aos aventureiros envolvidos em vendas e aos candidatos a vendedores deixo uma dica, não faça dessa nobre profissão um laboratório para testar o perfil que você não tem.
As empresas saem prejudicadas, pois não terão um bom representante para seus produtos e serviços, o cliente sofrerá angustiado para ganhar um atendimento digno e na maioria das vezes não o receberá, e você, sem compromisso algum, ficará frustrado pelos resultados medíocres alcançados. Resultados esse que só acontecerão porque o cliente deseja comprar e não por você ser um vendedor de verdade. O mercado pede socorro e clama por profissionais de vendas capazes de levar adiante o legado de uma atividade tão triunfante.
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