Por Ricardo Dores
Já parou para pensar naquele grande futuro cliente que demorou meses para te atender? Você telefonou, insistiu, enviou e-mails e ele finalmente lhe deu uma chance de escutá-lo após meses. E agora? Trata-se de um importante prospect e se você errar provavelmente não terá uma segunda chance por um bom tempo. Sai da vala comum da maioria dos profissionais de vendas e comunique-se, crie interação e gere interesse no seu ouvinte. Existem algumas regras para isso:
Prepare: não deixe para a última hora a preparo da sua apresentação. Uma das grandes armadilhas, onde vários profissionais de vendas caem, se explica pela famosa frase “deixa comigo que na hora eu arrebento”, ou seja, a confiança em excesso pode levar alguns à lugar nenhum. Colete as informações necessárias do que você irá precisar e treine aquilo que você irá transmitir. Lembre-se que, quanto mais informações você tiver e utilizá-las no momento certo, mais fácil será a sua interação com o cliente. A maioria dos profissionais de vendas, hoje, utilizam material de apoio visual, seja ele uma apresentação em power point, um broad side ou outros. Cerifique-se que o seu material promocional está em ordem, no caso de um notebook, se o arquivo que irá utilizar está correto, a bateria do equipamento está totalmente carregada. No caso do uso de material promocional físico (broad side, lâminas, etc) e amostras, estejam em ordem e em quantidade suficiente para a apresentação. É desastroso chegar numa reunião e o material de apoio não estar em ordem.
Planeje: verifique quais são os principais objetivos daquela reunião, além de apresentar você, sua empresa, seus produtos e/ ou serviços. Pode parecer óbvio que o seu objetivo seja vender, mas do que falamos aqui é de uma sequência lógica previamente criada, para destacar os pontos principais necessários e assim chegar naquilo que você pretende. Não se esqueça de solicitar ao cliente o tempo que você precisa para esta apresentação, adéque a sua apresentação ao tempo permitido, seja pontual e se necessário só estenda a reunião com o consentimento do cliente.
Revele: pense na venda como um processo com várias etapas, onde a técnica da revelação é aplicada para criar um clima de expectativa saudável, apresente o material de acordo com a evolução do trabalho, de forma inteligente para reter a atenção dos presentes e assim chegar a um final adequado. Utilize informações plausíveis que vão ao encontro das necessidades do cliente, sejam eles laudos técnicos, demonstrações, comparativos estatísticos e outros, para ilustrar o que é apresentado, sempre adequando a linguagem à sua audiência.
Controle: sua postura, vocabulário e gestos, devem ser controlados e pensados. Imagine uma apresentação, cheia de “nés” no ligar de vírgulas, ou mãos no bolso durante toda a reunião. O domínio deste processo está ligado ao quanto você conhece sobre o que está falando e assim diminuindo a ansiedade natural numa situação desta, como também no treinamento constante desta atividade, procurando diagnosticar e erradicar maneirismos existentes. Quanto maior a interação com o(s) participante(s) neste processo “medindo o pulso” constantemente dos prospectes, mais chances de corrigir pequenos desvios de rota você terá, deixando o trabalho mais produtivo. Esta boa interação gera uma série de perguntas ou questionamentos que são naturais e salutares neste processo, procure respondê-las imediatamente, verificando de tempos em tempos se não existem outras dúvidas.
Feche: esta é uma evolução natural do processo. Se a apresentação é preliminar, exponha os próximos passos e que fará um follow-up, se o cliente emitir sinais claros de interesse, passe para o fechamento.
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Ricardo Dorés possui formação acadêmica em Direito e especialização em Marketing. Consultor empresarial, palestrante e sócio-diretor da SalesResults | Soluções para Mercados Competitivos. www.salesresults.com.br / contato
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